Herramientas de influencia

OPINIÓN. Piense en algo que le gustaría cambiar, ya sea en su empresa o consigo mismo, relacionado con su familia o con su país. Hay tantas cosas que queremos cambiar… Sin embargo, generalmente solo usamos la persuasión verbal cuando intentamos influenciar. Cuando un empresario quiere que haya mejor servicio al cliente, trata de lograrlo dando un discurso persuasivo a sus colaboradores para que cambien.La persuasión verbal ayuda pero no es suficiente.

Los investigadores Patterson, Grenny, Maxfield, Mcmillan y Switzler, en su libro Influencer, demuestran que existen diversas fuentes de influencia para cambiar a las personas y a nosotros mismos, a los que llama “artefactos”. Cuando menciono a los artefactos me refiero al entorno, espacio, luz, sonido, ropa, signos, datos, procedimientos, herramientas, estructuras, y otros. El doctor Brian Wansink realizó unas investigaciones de cómo “los artefactos” influyen sobre cuánto comemos. En las prisiones americanas ocurría algo extraño. Los reclusos luego de 6 meses, engordaban 6 kilos en promedio. ¿Cómo alguien puede engordar comiendo la pésima comida que sirven en la cárcel? Por la ropa.

Los presos vestían un mameluco suelto de color naranja, que hacía que perdieran conciencia de la medida de su cintura. Al salir de prisión, se daban con la sorpresa de que no les cerraba el pantalón. Un artefacto, en este caso la ropa, influenció la conducta de esas personas. Wansink desarrolló una serie de experimentos en supermercados, para saber cómo las personas eran influenciadas por signos. Al final de una góndola puso latas de sopa a precio de oferta y vio que muy pocos compraban. Luego le agregó al cartel: “Oferta limitada a 12 latas”. En ese momento se empezaron a vender las latas por docena. Las personas paraban y compraban docenas de latas, como si se fuera a acabar el producto. En este caso, las personas fueron influenciadas por “un artefacto”, un signo.

Tenía un problema con mi hijo, que me imagino es un problema de muchos padres. Cada vez que le daba permiso para jugar media hora de juegos electrónicos perdía la noción del tiempo. Arreglé el problema con un timer que timbra a la media hora. Logré influir sobre su conducta con un artefacto, una herramienta.

El gerente de una empresa que no trabajaba en equipo decidió cambiar la estructura organizacional y hacer equipos multifuncionales que reportaran a la gerencia general. En poco tiempo, aumentó el trabajo en equipo. Aquí se influenció a las personas con un artefacto: la estructura organizacional.

Otro gerente, quería mejorar el clima organizacional en su empresa. Predicaba infructuosamente sobre el tema hasta que un día compartió los desastrosos resultados de la encuesta de clima laboral. Después de ver una data tan negativa, sus gerentes lo tomaron en serio y se pusieron a trabajar en el tema. Aquí el gerente influenció con un artefacto: la data.

En su próximo reto de influencia, pregúntese cómo puede usar “artefactos” para influenciar hacia el cambio que desea. Por ejemplo, una empresa preocupada de que sus empleados no trabajen hasta tarde, para que tengan un mejor balance entre el trabajo y familia, podría usar relojes a la vista para que la gente tome conciencia de la hora o música ambiental a partir de las 7:00 p.m. que la gente asocie con que ya tiene que irse a su casa, entre otras ideas. No subestime el poder de “los artefactos” para influenciar, conviértalos en su aliado para lograr el cambio que desea.