Finanzas personales

Cómo vender sin vender

OPINIÓN. Todos hemos sido víctimas de aquel vendedor tenaz que nos ha atosigado sin cuartel, para vendernos planes de vacaciones o una tarjeta de crédito adicional. La mala reputación que generan estos vendedores, ha provocado que los clientes sean cada vez menos receptivos a una propuesta nueva.

Esto representa un gran problema para las compañías cuyas ventas dependen de abordar a clientes que no lo han solicitado. Por años los vendedores se han tratado de distanciar de este estigma negativo de los guiones, con el sistema de "hacer preguntas". La lógica era que las preguntas te ayudarían a descubrir más fácilmente a clientes potenciales. El problema con esta forma es que no reduce la sensación incómoda que sienten los clientes si sospechan que las preguntas son solo una estrategia para concretar una venta.

Es por esto que una nueva forma de ventas de "vender sin vender", está teniendo muy buenos resultados. La misma se enfoca en reducir las barreras del cliente ganándose su confianza. Este método se basa en tres principios:No vendas: Borra de tu mente la necesidad de cerrar la venta. En su reemplazo, enfócate en descubrir la verdad de la situación de tu cliente potencial.

Debes estar cómodo con la posibilidad de escuchar un "no" y aceptar que el mismo es tan importante como un "sí". Además, el universo no funciona muy bien con la desesperación.No te defiendas: Cuando un cliente te hace preguntas difíciles o te compara con un competidor, la reacción natural es estar a la defensiva. Una respuesta adecuada debe siempre nacer del principio de ayudar y no vender. Por ejemplo, se podría decir algo como "tal vez tendría sentido si no suponemos que tengo la mejor oferta para ti. Sería mejor que nos enfoquemos en sus necesidades para ver si hacemos una buena pareja".

No persigas: En su lugar, trata de averiguar si lo que ofreces realmente embona con las necesidades, prioridades o liquidez de un cliente. Se pierde mucho esfuerzo persiguiendo. No lo hagas y verás que los prospectos dejarán de jugar al "gato y al ratón" también y empezarán a comunicarse sinceramente. La venta se pierde al principio, no al final. Cuando un desconocido se nos acerca sospechamos inmediatamente de una agenda oculta. Por ello, es importante tratar de humanizar el proceso de venta y ganarse la confianza. Al usar este método, logras un entendimiento de los problemas del cliente y lo que quiere resolver.

También logras saber qué tan prioritario es este problema para él y si está dispuesto a gastar dinero en resolverlo. Llegas a conocer el proceso, las personas clave que están involucradas en tomar las decisiones y en ejecutar las soluciones.Al trabajar en cambiar de pensamiento, que va con la forma antigua de realizar una venta, poco a poco irás también cambiando el comportamiento que está asociado con los estereotipos negativos de la venta. Tendrás confianza, sentirás el placer que viene de ayudar y lo traducirás en más ventas.

El autor es asesor financiero.