ESTRATEGIA. DEBE APELAR AL INTERÉS.

Lunes en la mañana
Los verdaderos líderes prefieren negociar

Los buenos líderes son de manera invariable negociadores eficaces. Después de todo, la autoridad tiene sus límites. Algunas personas que usted lidera son más inteligentes, más talentosas, y, en algunas situaciones, más poderosas que usted. Además, en ocasiones usted es llamado a liderar personas sobre las cuales no tiene autoridad alguna, tales como miembros o comisiones, juntas directivas y otros departamentos en su organización.

Para persuadir a las personas que lo sigan, usted necesita apelar a sus intereses, comunicarse con ellas de manera eficaz, y convencerlos de su visión, todo lo cual forma parte de una eficaz negociación.

Estos tres aspectos claves de la negociación mejorarán su poder y su capacidad de persuasión como líder.

EL INTERÉS ES LA BASE

¿Por qué los empleados siguen su liderazgo? Si usted cree que eso se debe a su carisma, a su posición, o a su visión, entonces, se encuentra en problemas. Aunque esas cualidades pueden afectar a otras personas vinculadas con usted, no las obligarán a que lo sigan. Las personas siguen a los líderes cuando juzgan que les conviene por razones de interés.

Del mismo modo en que negociadores inteligentes se concentran en los intereses del sector contrario, los líderes eficaces tratan de entender y satisfacer los intereses de aquellos que lideran. Al hacer eso, pueden concretar de mejor manera sus objetivos en relación a la organización.

Algunas personas se preocupan más acerca de apuntalar su poder en el corto plazo que en relación a ofrecer salud de largo plazo a su unidad. Otras se interesan más sobre el desarrollo de carreras a largo plazo que acerca de la compensación. Cuando una persona entiende donde radican los verdaderos intereses de otra persona, puede modelar sus mensajes y sus acciones a fin de acomodar esos intereses de una manera que permita concretar sus objetivos de liderazgo.

ENCUENTRE SU VOZ

La comunicación persuasiva es fundamental para un liderazgo eficaz, pues permite divulgar nuestros conceptos de maneras que podamos satisfacer preocupaciones individuales, intereses y estilos. Cuando decida la manera de comunicarse, deberá reconocer que el medio que escoja revelará algo acerca de usted y de su relación con la persona que está intentando liderar.

Suponga que usted es presidente de una compañía e intenta persuadir a la junta directiva que respalde una adquisición. ¿Qué ocurre si usted envía a cada miembro de la junta directiva un memorándum detallado señalando los términos y las consecuencias del acuerdo? De manera o no intencional, un memorándum genérico indicará que usted asigna escaso valor a las opiniones de los directivos.