Ideas de liderazgo
Cuidado con la pregunta manipuladora
 787839David Fischman
negocios@prensa.com
OPINIÓN .Hacer una buena pregunta es como tirar una piedra a un lago. Al hacerlo, se generan ondas concéntricas que cambian la fisonomía del agua. Similarmente, una buena pregunta genera una serie de ondas de reflexión en nuestra mente que pueden hacernos cambiar nuestras perspectivas o ideas sobre las cosas.
Eso sucede cuando, en mis sesiones de coaching a ejecutivos, les pregunto: ¿Cuáles creen que son los obstáculos que le impiden alcanzar una meta? O, ¿por qué es importante esta meta? Son preguntas hechas con curiosidad y sinceridad, y pretenden generar una reflexión.Pero hay opiniones disfrazadas de pregunta que esconden una intención y que pretenden manipular a la persona hacia una respuesta alineada con una idea o solución preconcebida. Estas preguntas no fomentan el desarrollo de las personas y sus respuestas tampoco pretenden ser escuchadas con interés. Sólo son preguntas que manipulan a la persona hacia nuestras propias respuestas.
Eso sucede, por ejemplo, cuando alguien le pregunta: ¿Crees que es una buena idea implantar este proyecto tan costoso? ¿No crees que tu comentario podría perjudicar el proyecto? ¿No crees que sería una mejor idea cambiar de proveedor? Puede ser que no seamos conscientes de que estamos haciendo preguntas que ya tienen respuesta, pero algunos lo hacen con mucha frecuencia.En la pregunta "¿No crees que tu comentario podría perjudicar el proyecto?", sería mejor decir con transparencia "A mí me parece que tu comentario perjudica el proyecto, ¿cuál es tu opinión al respecto?" De esta forma estamos siendo transparentes y damos oportunidad a la otra persona de expresar su opinión.
En lugar de la pregunta "¿No crees que sería mejor cambiar de proveedor?", en realidad debería decirse "Yo creo que debemos cambiar de proveedor, tú, ¿qué opinas al respecto?" Cuando nos hacen esa pregunta, la persona da la impresión de que quiere saber nuestra opinión.
En cambio, cuando la persona expresa su posición abiertamente encuentra más resistencia. Sin embargo, aun cuando es más difícil influir en las personas expresando nuestros puntos de vista, eso es más transparente y consolida al equipo. Según el experto Roger Swartz, los miembros de un equipo deben compartir toda la información relevante.Sin embargo, hay momentos en los que sí es conveniente hacer preguntas aun cuando sabemos la respuesta. En situaciones donde queremos que la persona trate de encontrar su propia solución para que esté más motivada a implementarla.
En estos casos, mi consejo es ser transparente con la persona y decirle: "Te haré preguntas donde quizás yo ya sepa la respuesta, pero lo hago para ayudarte a encontrar tus propias respuestas, ¿estás de acuerdo?".Para evitar caer en la trampa de la pregunta manipuladora, cuando pregunte algo a una persona, cuestiónese si ya sabe la respuesta. Si es así, entonces exprese su opinión de forma transparente.Cuando practique esta técnica se dará cuenta de que formular preguntas con respuesta es un hábito difícil de romper. Recuerde que la diferencia entre influenciar y manipular es que la persona sobre la que influye no esconde su deseo de hacerlo. En cambio, la persona que manipula influye sin mostrar su intención.
El autor es miembro de Beyond Leadership Group y decano de la Universidad peruana de Ciencias Aplicadas. www.leadercli.com.
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