| CONSEJERO. Cómo alinear intereses.
Lunes en la mañana
El rol del intermediario en las negociaciones
Por Stephen B. Goldberg
Usted tal vez haya enfrentado la frustrante tarea de alinear sus intereses individuales, los intereses de los miembros del otro equipo, y de la empresa en su conjunto. ¿Cómo coordinar esos diferentes intereses mientras se asegura que el equipo satisface el objetivo de concretar un buen acuerdo? Un intermediario profesional.
Hace algunos años, me pidieron que sirviera como intermediario del equipo de una corporación de telecomunicaciones que se aprestaba a negociar con otras cinco empresas de telecomunicaciones. El propósito era la división del espectro de radio para satélites repetidores de telefonía celular. Si el acuerdo se concretaba, la Comisión Federal de Comunicaciones de EU posiblemente convertiría el acuerdo en una regulación federal. Si no se concretaba, la comisión determinaría la apropiada división del espectro.
Alcanzar un acuerdo parecía ser difícil, pues había un espectro insuficiente para que cada compañía obtuviera todo lo que exigía o aseguraba requerir. Lo que hice en primer lugar fue reunirme de manera separada con cada miembro del equipo e importantes ejecutivos en el departamento en cuestión, a fin de determinar los intereses que prevalecían y la importancia relativa de cada interés. Eso me permitió identificar puntos que podrían ser negociados a cambio de proteger zonas más importantes.
El paso siguiente fue participar en la llamada "diplomacia de enlace", tratando de proponer transacciones a cada departamento. Y luego reuní a todo el equipo para averiguar si sus integrantes podían ponerse de acuerdo en una posición de conjunto que protegiera los intereses centrales de cada departamento.
El paso siguiente fue que el vicepresidente de Operaciones evaluase si la posición común representaba plenamente los intereses de la corporación. El vicepresidente hizo algunas alteraciones y eso condujo a una ulterior ronda de negociaciones internas que crearon una posición aceptable para todos los sectores.
NEGOCIACIONES EXTERNAS
Durante las negociaciones entre las distintas firmas de telecomunicaciones, permanecí silencioso en la parte trasera de la sala. Solo durante los recesos formulé consejos a mi equipo. Los otros equipos de negociadores sintieron curiosidad y comenzaron a preguntarme por mi papel en las gestiones. Al descubrir que yo era un intermediario profesional que no tenia interés alguno en la cantidad de espectro obtenido por mi equipo, otros equipos comenzaron a presentarme propuestas.
De esa manera, terminé mediando no solo entre diferentes miembros de mi equipo sino también entre mi equipo y algunas personas de otros equipos. Como resultado, se realizó una negociación exitosa y eso condujo a un acuerdo en la mayoría de los temas.
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