Enfoque gerencial
Dinamizar sectores para el éxito comercial
 671683Por Carlos Guallarte
negocios@prensa.com
OPINIÓN. El éxito comercial que pretende alcanzar una nueva empresa, se logra cuando esta alcanza una penetración en el mercado, que le permita remunerar el capital invertido. Es decir, que para cumplir su función ha de ser financieramente viable. Conviene, pues, detenerse en la consideración de aquellos factores que contribuyen a aumentar la probabilidad de éxito de una empresa innovadora y cómo podemos tratar las externalidades.
Los estudios empíricos y la experiencia de diversos profesionales indican que la atención a algunos factores contribuye a aumentar la probabilidad de éxito comercial de una innovación. Nos centraremos en tres:- la orientación al mercado; - la efectiva comunicación con el entorno tecnológico y,- la calidad de la gestión de proyectos. La orientación al mercado, es la identificación correcta del cliente, la atención a lo que valora y la acción de los rivales, que parece especialmente importante tratándose de una nueva empresa. En el caso de una empresa que nace para producir y comercializar resultados del desarrollo tecnológico, la mayoría de fracasos se debe a falta de esta orientación, que se traduce en estimaciones demasiado optimistas de la magnitud del mercado o del tiempo necesario para obtener un elevado volumen de ventas.
Esta venta no es fácil y llama la atención, que la empresa Canon, en los años 80 cuando lanzó su impresora que acabó batiendo a Xerox, gastó durante cinco años más dinero en publicidad que en I+D.¿Por qué no incorporar en los presupuestos de I+D una importante partida destinada a la difusión, promoción y comercialización de los resultados?. La preocupación por atender a la demanda, en todas las fases de desarrollo de un nuevo producto/servicio, por conocer y atender a lo que significa valor para el cliente, discrimina claramente a favor de los que obtienen éxito. Los procesos de desarrollo tecnológico son muy complejos y los cambios son frecuentes. Por esto, aunque a una empresa le pueda costar muchos años introducir en el mercado una nueva tecnología, en su conjunto la innovación se experimenta como un proceso de cambio muy rápido. Se produce no sólo en el interior de la empresa sino en otras organizaciones, empresas, centros tecnológicos, universidades y centros de investigación.
Es importante, en consecuencia, "vigilar" el entorno tecnológico de la empresa con un objetivo muy preciso: detectar rápidamente los desarrollos tecnológicos que signifiquen una amenaza o una oportunidad. Por otra parte, las actividades de desarrollo tecnológico encuentran problemas que requieren consultas externas o acuerdos de cooperación con otras empresas o instituciones. Las empresas innovadoras disponen de una organización que estimula los comportamientos innovadores. Estas empresas que enfatizan la "innovación de valor" contribuyen a dinamizar sectores, con gran peso en el país, que de otra forma sufrirían un declive inexorable.
El autor es profesor de la Universidad Autónoma de Barcelona.
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