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Obstáculos comunes para lograr un exitoso adiestramiento
Por Lawrence Susskind
Los siguientes son los obstáculos más comunes para lograr un exitoso adiestramiento en materia de negociación:
1. Resistencia a aprender de manera práctica
Algunas personas consideran que "actuar" una negociación es algo vergonzoso o indigno.
2. Pérdida de la perspectiva
Otras personas quedan tan involucradas en los detalles de la hipotética situación, que pierden de vista la imagen de conjunto.
Eso ocurre con frecuencia cuando los encargados de preparar el simulacro utilizan como situaciones versiones disfrazadas de historias reales en el mundo de los negocios.
3. Dificultades para absorber nuevos contextos
Algunas personas adiestradas en tareas de negociación suelen rechazar lo que les enseñan si la situación no se adecua exactamente a la que mejor conocen.
Por ejemplo, alguien que trabaja para una agencia de viviendas de un estado podría pensar que nada puede aprender de un simulacro de negociación establecido en un hospital.
4. Temor a "perder"
Algunas personas se preocupan mucho acerca de "perder" en el simulacro. Por eso prefieren renunciar a la posibilidad de experimentar con una técnica de negociación poco conocida en un ambiente de aprendizaje. Esa tendencia es común entre gerentes de alto rango, pero solo si se experimenta con una nueva técnica en un ambiente libre de riesgos los alumnos estarán en condiciones de probarla en su práctica cotidiana.
Los simulacros ofrecen un medio invalorable de enseñar importantes técnicas de negociación.
Por cierto, son una forma eficaz de superar el escepticismo que aparece cuando sugerimos que un enfoque de mutuas ganancias puede ser utilizado de manera eficaz con un rival difícil.
Si usted y sus colegas examinan los simulacros con una mente abierta, podrán extraer el mayor provecho posible del entrenamiento y mejorar vastamente su capacidad de negociación.
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