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Sacando el mayor provecho a simulacros de negociación
Por Lawrence Susskind
Durante las dos últimas décadas, ejecutivos y estudiantes de escuelas de administración de empresas han aprendido cómo negociar a través de simulacros. Se trata de acciones fingidas en las cuales se experimenta con nuevas técnicas y estrategias.
Muchos investigadores han desarrollado centenares de simulacros, con frecuencia basados en casos reales, para enseñar importantes conceptos en materia de negociación.
Los investigadores han descubierto que ese tipo de simulacro, en un ambiente de bajo riesgo, permite que los gerentes absorban nuevas destrezas en materia de negociación.
También hemos llegado a la conclusión de que esos simulacros son exitosos solo cuando las personas que participan en el entrenamiento se dedican plenamente al proceso de aprendizaje.
Muchos alumnos se resisten al enfoque activo, y prefieren en cambio escuchar al instructor y tomar notas.
El adiestramiento en la negociación, a través del simulacro, sigue el proceso de cambio en tres etapas postulado por el psicólogo Kurt Lewin. El primer paso es ayudar a que un alumno altere su enfoque actual, desafiando concepciones muy arraigadas. La siguiente etapa es intentar que los participantes cambien su lógica subyacente imaginando una aproximación más eficaz a la misma tarea.
Finalmente, a través de simulacros, los estudiantes prueban el nuevo enfoque en un ambiente seguro, donde su desempeño no pueda ser juzgado o registrado.
De manera típica, los participantes en esos simulacros reciben instrucciones escritas compartidas que describen los eventos conducentes a un momento específico en una hipotética negociación en el sitio de trabajo.
La clase se divide en pares o en grupos más grandes, y a cada persona se le asigna un papel, tal como la de "principal comprador".
Los participantes también reciben instrucciones confidenciales para ayudarlos a interpretar sus papeles de manera realista.
Los alumnos están obligados a fijar prioridades específicas a las opciones que enfrentan y reciben información detallada que les permite sustentar sus argumentos.
De esa manera, los instructores se aseguran que cada alumno lidie con un específico problema de negociación, tal como qué hacer cuando queda al margen de una coalición ganadora.
Tras negociar en pequeños grupos, la clase vuelve a reunirse para comparar resultados, y el instructor destaca las lecciones que pueden obtenerse de la experiencia.
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