Producir lo que se vende
Las empresas no destinan
recursos para investigar lo que necesitan los mercados nuevos
MARIO A. MUÑOZ
andresm@prensa.com
La reconversión industrial, la modernización
y la optimización de los recursos en la producción no parecen ser
suficientes requisitos para una eficaz empresa exportadora.
También, la empresa debe conocer el mercado
y las necesidades de sus clientes.
De acuerdo con el experto uruguayo, Fernando
Cetrulo, “el principio no es producir para vender, sino que tengo
que producir lo que se vende”. Cetrulo se encuentra en Panamá para
desarrollar un programa con 50 empresas locales, a fin de ayudarlas
a exportar.
De acuerdo con el especialista, la producción
no debe mejorar o aumentar porque sí, sin “direccionar la producción”.
El programa cuenta con el patrocinio del
Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la Conferencia de Naciones
Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y la Fundación EMPRETEC.
Este programa se impulsa en Panamá, en momentos
en que la industria manufacturera nacional está reduciendo su aporte
al Estado y su capacidad para generar empleos.
De acuerdo con informes de la Contraloría
General de la República, los ingresos disminuyeron de 2 millones
623 mil 840 dólares en 1998 a 2 millones 481 mil 771 dólares en
el 2001.
De igual manera, en el año 1998, la industria
empleó a 41 mil 810 personas y en el 2001 bajó a 35 mil 919 personas.
“En general, las empresas en Latinoamérica
intentan hacer producciones para competir con los grandes productores
a escala y ese es un error estratégico, porque difícilmente podemos
competir con ellos”, señaló el experto Cetrulo.
“Lo que hay que hacer es aprovechar la ventaja
relativa que tienen las empresas de Latinoamérica, que es su capacidad
para abastecer series pequeñas”, afirmó.
A las empresas que producen en gran escala
no les resulta rentable surtir mercados pequeños.
Para saber qué productos necesitan ciertos
mercados, se necesita invertir en investigación.
“Las empresas dedican mucho tiempo a producir,
administrar y gestionar financieramente; bastante tiempo a atender
a clientes actuales; un poco de tiempo a administrar recursos humanos,
pero dedican poquísimo tiempo a desarrollar clientes nuevos”, expresó.
Según el especialista, lo curioso es que
en los clientes nuevos es donde está el crecimiento de una empresa.
Investigar no es fácil, admitió Cetrulo,
porque se necesita capacitación y una actitud de que no solo debe
atenderse lo “urgente”, sino que también debe atenderse lo “importante”.
“No hay que olvidarse de definir un plan
estratégico de la empresa, hacia dónde se quiere ir, qué clientes
se quieren atraer y qué es lo que necesitan los mercados”, expresó.
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